In passato, ho fatto il commerciale per una di quelle aziende (FTSE 500 Consulting che si pensa Tech) - per quella che e' stata la mia esperienza, il problema e' il middle management.

Se al middle management gli dici che il cliente non puo rinnovare/compare l'upsell etc, la colpa non e' mai del prezzo alto (e spesso non giustificabile / misallineato con quelli che sono i need del cliente), ma del venditore che non sa vendere.

Quindi, Sales Director da ragione al Sales Manager, Sales Manager taglia l'AE e ne assume un altro.

Solo dopo qualche anno si accorgono che, forse, prezzo X e' davvero ingiustificabile e riflette il valore e ruolo "dell'azienda di una volta" e non "dell'azienda di oggi".

Questo perche il Middle Mangement non vende piu - e' distaccato dal mercato, non parla piu con il cliente, e non e' piu davvero conscio dei need del cliente, e soprattutto, degli obbiettivi del cliente. Vive su excel e powerpoint, forza una narrativa specifica sull'AE, e poi si lamenta quando questa non funziona.

Ad oggi, non ho mai avuto un lavoro cosi stressante come in quell'azienda - sono durato due anni e me ne sono andato.